耳朵比嘴巴更重要(转载)

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耳朵比嘴巴更重要(转载)

  80%的销售人员都认为销售最关键的就是嘴巴会说话,所以一见到客户就滔滔不绝,而大部分顾客都还没有耐心听完你讲就拒绝了你。   销售高手告诉你,做销售耳朵要比嘴巴重要!沟通从心开始,第一步就是学会倾听,在销售中,80%成交要靠耳朵完成,仅有20%靠嘴巴来讲解。

  1、80%的成交靠耳朵完成  (1)倾听顾客需求  (2)改进商品摆放和服务  (3)掌握顾客的满意度  销售人员首先应该扮演好听众,而后才是演说家  2、学会倾听顾客的谈话  (1)让顾客把话说完,不要打断对方  (2)努力去体察顾客的感情  (3)全身关注地聆听,不做无关的动作  (4)要注意反馈。

聆听顾客的谈话要注意顾客的反馈,及时验证自己是否已经了解客户的意思  (5)不必介意客户谈话时的语言和动作特点。 注意放在客户谈话的内容上  (6)要注意语言以外的表达手段  (7)要使思考的速度与谈话相适应。

思考的速度比讲话的速度快若干倍,因此在聆听顾客的谈话时,大脑要抓紧工作,勤于思考分析  (8)避免出现沉默的情况  认真倾听,是增进你与顾客信任的催化剂。 学会倾听顾客谈话的人员,会真正走进顾客的心里,因此能够在双方之间建立信任和默契。

  3、听懂“价格太贵”的潜台词  (1)“潜台词”之一:价格比别人高,难以做决定  (2)“潜台词”之二:我对你的商品不了解,再考虑考虑  (3)“潜台词”之三:你说的这些不是我真正关心的  4、透过言谈识透顾客的心机  (1)对他人评头品足的人-嫉妒心比较重  (2)说话暧昧的人-喜欢迎合他人  (3)话家常的人-想跟你套近乎  (4)避开某个话题的人-内心潜藏着其它目的  (5)论断别人的人-比较有心机。 销售人员不要过于听信顾客的这种论断,而要善于分析其中的玄机,不能影响销售  (6)恶意指责别人的人-有强烈的支配欲  (7)见风使舵的人-非常容易变脸  (8)爱发牢骚的人-心眼小,不能装下更多的事。

大可不必把他们的话放在心上,只需要按原计划行动即可  5、“说话”泄露顾客的信息  销售人员必须打起精神,从顾客的每句话中找到有价值的情报  (1)在正式的场合发言中,顾客一开始就清喉咙。 表明他有点紧张  (2)说话时不断清喉咙,改变声调的人,可能还有某些焦虑  (3)有的清嗓子,是因为他对问题还是迟疑不决,需要继续考虑  (4)故意清喉咙则是对别人的警告,表达一种不满的情绪  (5)内心不诚实的人,说话声音支支吾吾,这是心虚的表现  (6)内心清顺的顾客,言谈清凉平和  (7)财大气粗的人,言辞上会有过激之声  6、顾客的画外音  销售人员不能只注重表面的言辞,而要听懂顾客的话外音,才能拿捏顾客的心理  (1)内心平静,声音也就心平气和  (2)内心清顺时,就会清凉和畅的声音  (3)速度快的人,大都能言善辩  (4)速度慢的人,则较为木讷  人外在的声音随着内心世界变化而变化,所以说:“心气之争,则声变是也。 ”  7、口头语展示客户的心理  (1)“我个人的想法是···”“是不是···”“能不能···”和蔼可亲,能做到客观理智,冷静分析,然后做出正确的判断  (2)经常使用流行词汇的人,随大流,喜欢浮夸,缺少个人主见和独立感  (3)经常使用“却是如此”的人,大多是浅薄无知  (4)“绝对”多的人,武断的性格显而易见  (5)经常使用外来语言和外语的人,虚荣心强,爱卖弄和夸耀自己  (6)“我早就知道了”,有表现自己的强烈欲望  (7)“这个···”“那个···”“啊···”说话办事都比较小心谨慎  (8)“果然”的人,多自以为是,强调个人主张  (9)“其实”的人,表现欲望强,希望能引起别人的注意  (10)“最后怎么样怎么样”,潜在的欲望没有得到满足  (11)“我····”寻找各种机会强调自己,以引起他人的注意  (12)“真的”之类强调词语的人,缺乏自信  (13)“你应该···”“你不能···”“你必须···”多专制、固执、骄横,但对自己却充满了自信  (14)经常使用地方方言,并且底气不足;理直气壮的人,自信心强,有个性  (15)“我要···”“我想···”“我不知道···”思想比较单纯,意气用事,情绪不是很稳定  口头语是由于长期、高频使用而形成的,具有鲜明的个人特色,是一个人内在性格的口头体现。

  8、掌握耐心倾听的三部曲  (1)抱着热情与负责的态度去倾听。

好的倾听者,用耳听内容,更用心听情感  (2)倾听时要避免不必要的干扰  (3)做一个主动的倾听者。 行动胜过言语,主动倾听对方的讲话,事实上就是用一种无声的语言表达了你对他人的尊重。 做一个好聆听着,我们不仅会赢得客户的赞美,更重要的是-赢得客户的心  在销售的过程中,许多人无法留下良好的印象都是从不会或不愿倾听开始的。

因此,在日常工作中练好“耐心倾听”这个基本功把。 请牢记,不论客户来自何方,你都要用心倾听。

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